Le marché est au ralenti, et céder son bien dans ce contexte n’est pas toujours chose aisée. Face à la détérioration des conditions d’accès au crédit au cours des derniers mois, beaucoup de potentiels acheteurs renoncent à leur projet d’achat immobilier. En effet, les taux des crédits immobiliers pratiqués par les banques ont grimpé jusqu’à 4% et pourraient atteindre 5% d’ici la fin de l’année. Les ménages ont alors vu leur capacité d’emprunt se réduire considérablement. Sans compter l’impact de l’inflation. Selon les dernières données de la Banque de France, la production de nouveaux crédits a ainsi chuté de 19 milliards d’euros à 11,1 milliards d’euros en un an, soit une baisse de 41%.

Dans ce contexte, certains acheteurs renoncent purement et simplement à leur projet d’achat. D’autres surveillent le marché et attendent une baisse des prix qui compenserait la réduction de leur capacité d’emprunt, pour passer à l’acte d’achat. Quoi qu’il en soit, le rapport de force est donc passé du côté des acheteurs, face auxquels les vendeurs se voient souvent obligés de plier sur certaines de leurs exigences.

La tendance nationale est d’ailleurs à la baisse des prix, avec quelques exceptions comme Marseille, Nice, Strasbourg ou Rennes, qui résistent encore au phénomène. L’Île-de-France est la région la plus touchée – Paris en premier lieu –, ainsi que des métropoles comme Lyon ou Bordeaux. La hausse des taux d’intérêt va certainement se poursuivre tant que l’inflation n’est pas résorbée, le recul des prix ne devrait donc pas s’arrêter de sitôt.

Cela dit, la France manque de logements. Les besoins ont augmenté, notamment en raison du vieillissement de la population et de la hausse du nombre de divorces. Or, la construction n’a pas suivi autant qu’il aurait fallu. Le marché du neuf subit les difficultés de financement des acquéreurs et la hausse du coût des matériaux de construction. Avec une telle tension du marché, les prix ne devraient donc pas non plus s’effondrer brutalement.

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Dans ce contexte, faut-il attendre de vendre, alors que les prix pourraient encore baisser ? Ou attendre qu’ils remontent, alors qu’ils ne retrouveront probablement pas le niveau atteint lors de la frénésie post-Covid ? Le marché connaît une période d’ajustement après une phase d’emballement, mais il n’est pas bloqué. Il faut simplement faire preuve d’un peu de patience. « Ce qui se vendait en trois semaines prend aujourd’hui beaucoup plus de temps car les acheteurs obtiennent difficilement un crédit et sont beaucoup plus attentistes et hésitants qu’avant », confirme Maël Bernier, porte-parole de Meilleurstaux. Au regard de vos priorités (vendre vite ou vendre cher ?), voici quelques conseils pour limiter les concessions et faire la meilleure offre dans les meilleurs délais.

Cibler le marché

Certains marchés sont plus épargnés que d’autres. En premier lieu, le littoral, qui s’adresse à une population plus âgée et moins touchée par les difficultés d’accès au crédit. D’autres zones qui étaient restées plus abordables, comme certaines villes moyennes, deviennent progressivement un choix privilégié pour ceux qui ne peuvent plus se permettre d’acheter dans des régions plus chères. Enfin, l’immobilier haut de gamme résiste globalement aux difficultés de financement. À l’inverse, si le marché est en tension et que votre bien s’adresse plutôt à des primo-accédants (un jeune couple par exemple) qui auront tendance à recourir au crédit, vous devrez vous attendre à certaines décotes. C’est le cas des métropoles, qui subissent le plus la baisse des prix.

Fixer le bon prix le plus tôt possible

Trouver le juste prix est la clé d’une bonne vente. Un prix trop élevé n’intéressera personne, et avec un prix trop bas, vous risquez de brader votre bien. Au moment de la mise en vente du bien, il est toutefois crucial de ne pas surestimer sa valeur, de prendre en compte immédiatement les défauts du logement et ne pas rester bloqué sur le prix qu’il aurait pu atteindre lors d’un moment plus favorable. « Il est d’ailleurs préférable de baisser une fois de manière significative, plutôt que de faire plusieurs rabais au compte-gouttes, qui donneront une mauvaise image à votre bien », conseille Maël Bernier. Certains vendeurs restent dans le déni, espérant ne pas être concernés par la baisse des prix dans leur secteur. Pourtant c’est une erreur d’attendre trop longtemps, car vous risqueriez de devoir baisser encore davantage votre prix si la chute se poursuit. Plus vite vous accepterez la décote, plus vite vous vendrez.

Quitte à prendre de l’avance sur le marché. Vous savez que les taux devraient, a priori, continuer d’augmenter, donc le budget des acheteurs se resserrer encore davantage. Le temps joue donc contre vous. Si vous êtes pressé, vous pouvez appliquer au plus tôt une légère réduction de votre prix pour être réellement attractif et vendre votre bien plus rapidement, probablement au même prix que vous pourriez le vendre si vous attendez.

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Soyez transparent sur le coût des travaux

Concernant le coût de travaux éventuels, soyez en transparence avec vos acheteurs. Surtout qu’avec les exigences de DPE (Diagnostic de performance énergétique), « les acheteurs sont de plus en plus regardants sur les questions de rénovation », explique Maël Bernier. « C’est encore mieux si vous avez des devis à l’appui », ajoute-t-elle, pour quantifier précisément le coût que les éventuels travaux représentent. Déduisez-le ensuite du prix de vente. Vous serez ainsi alignés sur les prix du marché et vous rassurerez vos acheteurs.

N’abusez pas de la marge de négociation

La pratique est courante. Augmenter son prix de vente de 5 à 10% (voire 20% dans certaines régions) permet au vendeur d’anticiper la négociation de l’acheteur et de vendre son bien à un prix le plus proche possible de celui qu’il s’est fixé. Dans le contexte actuel, il est préférable de ne pas en abuser pour ne pas détourner les acheteurs de votre offre. Surtout si, en raison du prix affiché, votre bien se retrouve dans une catégorie de budgets supérieurs, où la demande est moins forte. « C’est le seuil psychologique, qu’il est important de prendre en compte, rappelle Maël Bernier. Il vaut mieuxréno se placer juste sous la dizaine, pour attirer l’œil de l’acheteur. » Ainsi, si votre logement est estimé à 280.000, il est préférable d’afficher ce prix plutôt que 300.000 euros.

Observez le plan de financement des potentiels acheteurs

« Il est essentiel de savoir à quel acheteur on a affaire : est-ce sa première visite ? Comment se finance-t-il ? En fonction de son profil, vous pouvez ajuster un prix pertinent », rapporte la spécialiste. Certains acheteurs réalisent leurs achats sans avoir recours à un crédit immobilier. Ils ne sont donc pas concernés par les difficultés d’accès au crédit et auront moins de conditions suspensives.